顧客事例

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各種の要因の相関と打ち手を“見える化”した新システム

 具体的にどのようなレポートが提供されているのでしょうか。
 営業向けマネジメントポータル基盤では特徴的なものとして、KPI進捗表とマーケット情報、ターゲット医師活動検証リストが連携して課題と打ち手を検討できるレポートがあります。KPI進捗表では、全社・支店別・チーム別・MR別に概況・KPIの製品別項目別一覧、製品の売り上げ数値指標とKPIの相関などが分析され、医師への訪問や講演会の回数などと実績の相関、予算に対する進捗状況などが提示されます。進捗状況は、その率によって色別に表示して手薄な部分がどこかが分かるようになっています。
 またマーケット情報レポートでは、トレンド分析やエリア分析を製品別・施設別に把握でき、それは同時にチームマネジメントとターゲット医師活動の検証リストへとつながります。

株式会社三和化学研究所 営業本部 営業企画部 マーケティングリサーチグループ長 山口 隆之 氏  「これらは結局、本部、支店、チームマネジャーが同じ視点で営業活動やマーケティングを考えられるということです。つまり同じ切り口で見られる。とすれば例えば支店長は大きな軸で見て考え、チームマネジャーはより細かく見ることで打ち手が複層になっていきます。MRの育成でもばらつきを減らせることを意味しています」(山口隆之・営業本部営業企画部マーケティングリサーチグループ長)

 一方、経営管理向けマネジメントポータルでは、経費差異分析表と経費計画進捗表が迅速に提供されています。
 経費計画と実績が項目別に照合されて経費の差異分析がなされます。経費差異分析表では、回収した経費差異の要因を統合データベースに登録。また経費計画進捗表では、進捗に応じた経費科目のアラート表示とドリルダウン機能を備え、さらに差異要因の情報を表示します。
 その結果、例えば臨床試験費では、「治験終了がまとまって発生したために(経費が)超過」「臨床試験費を計画していたが、一部が委託料で処理されたことと為替レートが安価になったため計画内にとどまる」などといった要因が導き出され、分析結果をグラフや一覧表でもチェックできるようになっています。
 また「送り売上高」と「消化売上高」も、品目別や施設別などのマトリックスで比較できるようになりました。つまりどの商品が、どのエリアのどの病院で、さらに担当医師などによって販売価格への圧力が強いかなどが分かり、それに経費進捗表が連携することで経費との相関関係なども浮かび上がってくるのです。


マネジメント・ポータルを活用した戦略ターゲット施設攻略のマネジメント・イメージ
マネジメント・ポータルを活用した戦略ターゲット施設攻略のマネジメント・イメージ


 「従来は経費進捗と理由を探るのは別な作業でしたが、新しいシステムでは一緒に見られるようになりました。原価分析でも利益率の高い製品が一目で分かるだけでなく、活動経費と売上高の相関がよりはっきりと分かり、経営管理部門として営業部門にどのように働きかけていくかのシナリオづくりにもつながるようになりました。かつては資料を作るのに2時間ほどかかっていましたが、20秒足らずで終わるようになったのもありがたいですね」
(澤井氏)

 そもそも三和化学研究所での「マネジメントポータル構築プロジェクト」は、各部門が同じ経営視点を持って自身の仕事の仕方を見直せるようにするのが狙いでした。それは、「PDCAサイクルのCのためのシステム構築」であるとも言えます。
 「見たい時に、見たい項目を素早く見つけ出し、見たいレベルまで追跡できる。活動状況の分析を基に、営業本部が立案した戦略や施策の実行度を、本社と営業現場が検証できます。営業本部の支店長面談や支店のチームマネジャーのMR面談時などで、売上目標から戦略や施策の実行度、営業現場の活動状況までが見える化されていることで、PDCAのCだけでなく、CからAの相関もスピーディーに捉えることができるようになりました」
(大内氏)

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(2017年02月現在)


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