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テーマ2営業職は、リプレゼンタティブ=会社の代表である

小林 ちょっと話は変わりますが、契約にこぎ着けるポイントは関東と関西では違うような気がしませんか。わたしは関西での営業が長かったので、余計にそう感じるのかもしれませんが。
中村 と言いますと?
小林 東京ではまず、提供する商品やサービスの実績が評価対象となり、次いで企業ブランド力があり、次にコストがあって、最後に営業担当者の人間性で決まります。一方、関西は、まず営業担当者の人間性があり、次いでコスト、実績、最後に企業のブランド力がものを言います。
中村 なるほど。わたしは営業としては金融機関を長く担当してきましたが、都市銀行ではやはり企業のブランド力でしたね。しかし地方銀行では、半分は「人」でした。まず営業担当として信用を築き、それに会社の全面的なバックアップを重ねるという感じです。振り返って思うのは、とにかくお客様と仲良くなるには、良いときも悪いときもお客様をお訪ねすることです。営業担当は、契約したからといって後はSEに任せきりにするのではなく、トラブルがあればすぐに飛んでいく。行って怒られても何か解決策は見つかります。こういうことの積み重ねが信用につながっていきます。 金融・公共営業本部長 中村一穂
小林 深夜でも早朝でもお客様の所に駆けつけ、SEも交えて一緒に悩めば、次善の策は常に用意されているものですね。
中村 誰が起こしたトラブルかなんて関係ありません(笑い)。営業はお客様全部を担当するのですから、全体をマネジメントできなくてはいけない。そういう力を発揮できなければ営業とは言えません。
執行役員・製造営業本部長 小林聡 小林 プロデューサーなのですよ。営業とは、「業を営む」という意味です。自分で企画して、シナリオを作り、役者を集めて、会場も確保してお客様に喜んでもらう。
中村 だからこそ営業は「リプレゼンタティブ」つまり、会社を代表する人なのだと思います。その際、お客様側の部長や社長をどんなに知っていると自慢してもダメなのです。そうではなくて、自分の会社の部長や社長に状況に応じて同行を願える、つまり自分たちの側のリソースを“面としてお客様に届けられる力”こそが重要です。
小林 コーディネイト力とは半分は対お客様であり、半分は社内であるということですね。
中村 お客様からすると、一緒に開発作業を行っているSEは仲間感覚で捉えられます。でも営業は、どこか「他所の人」という感覚が残っています。で何かトラブルがあると、SEはあまり強く言われず、営業担当者は無茶苦茶に怒られます(笑い)。営業とはそういう存在であり、それで良いのだとも思います。大事なのは、早く異変を察知して対応策を練り、社内のリソースも使って処理にあたる力です。

(2008年05月現在)

3.気づきのセンスが営業職の第一要件→


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