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テーマ3気づきのセンスが営業職の第一要件

中村 小林さんは、営業はどれぐらいやっていらしたのですか。
小林 日本総研ソリューションズの前身である日本情報サービスに入社して今年で33年目になりますが、うちシステム構築を担当したのは入社した当初の1年間だけでした。あとはずっと営業です。
中村 もともと営業を志望していらしたのですか。
執行役員・製造営業本部長 小林聡 小林 いえいえ、営業が嫌でシステム会社を選んだのです(笑い)。ですが、わたしを営業に引きずり込んだ上司がいまして、当時は会社も小さかったのでマーケティングもコンサルも、セールスもすべて自分でやらなければなりませんでした。お客様の視点で企画書を書き、提案活動をさせていただき、お客様から「おもろいな!」と言われ、お客様のお金で社内のリソースを遣い自分の夢を実現できる喜びを味わったら、もう病みつきでした(笑い)。
中村さんは、どういういきさつで営業でしたか。
中村 学校を出て大手の印刷会社に入社したのですが、数年で日本IBMに移り、2006年に日本総研ソリューションズに入社しました。IBM時代は銀行や生保での第2次オンライン、第3次オンラインなど勘定系のシステム構築を営業担当としてかかわってきました。
小林 わたしは理学部ですが、中村さんは・・・。
中村 わたしは、「サッカー学部」です(笑い)。勉強せずにサッカーばかりやっていました。ただ、サッカーのコーチから教えられたことが、今の仕事でも本当に役立っていると思います。コーチは、「サッカーは勝負だから勝たなければならない。勝って相手に敬意を表せるものほど真の勝者だ」と言うのです。で勝つためには「闘志」、それを持続する「持久力」と「技術」、そしてチームプレーなので「戦略」の4つが不可欠だと教えられました。
小林 たしかに、そうした教えの意味は大きいですね。わたしも大学に入学するまでは内気な男だったのですが、大学時代は女性へのアプローチを友人たちに鍛えられ、そして営業ではお客様へのアプローチを教えられました。そこで学んだことはお客様へのアプローチと女性への求愛のアプローチは同じだということです。
中村 まったく同感です。好きな娘ができると、「何が好きなのだろ」「誕生日はいつだろう」「どのタイミングでイスを引いてあげると格好がいいかな」などと考えますね。相手が何を欲しているかを探るための気遣いが発揮されます。また、好きになってもらう戦略も練る。それはまさに営業です。 金融・公共営業本部長 中村一穂
小林 一度は「ノー」と言われても探索を続ける(笑い)。
中村 「何が好きですか」なんて正面から聞くのは格好が悪いですし、聞いたところで本当の話をしてくれるのかどうか疑わしい。何気ない会話の中で、「あれが困っている」とこぼされ、ご本人すら言ったことを忘れているような言葉にニーズが隠されています。「先日のお話しですが、当社ではこんなご支援ができます」と提案をお持ちする。
小林 問題意識を持っていないとダメなのですよ。普段見ているものも、実はよく見ていなかったりする。たとえば横断歩道の歩行者用信号の赤は上でしょうか下でしょうか。誰もが1日に1回は見ているのに、意識をピンと張っていないと見えない。
中村 営業はロジカルだけではダメで、センスとかやる気が本当に重要な職種なのですね。

(2008年05月現在)

4.決してテクニカルに走らない誠実なプロデューサーを育てる→


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