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お客様とコンサルという二つの目での問題整理と理解

 JSOLのコンサルチームのリーダーであり、自身も業務改革やIT改革で多くのコンサルティング経験を持つ藤田には、もう一つ重要な任務がある。優れたコンサルタントの育成である。
 当然、各種の研修メニューなどを用意している。これまでに開いた研修メニューを振り返っても、ケーススタディから始まり、経営目標とシステム構築を関連づける手法、財務・管理会計の基礎、製造業におけるSCM(サプライ・チェーン・マネジメント)とBPRの推進など、どれも専門的でレベルが高い。
 しかし、それとは別に藤田はいつも、コンサルタントの"構え"のようなものを強調する。

 「お客様に対しては、お客様自身とコンサルタントという異なる二つの目線で物事を整理、組み立てなさいといいます。具体的には、仮説を立てて検証する進め方、お客様のニーズを分析して改善策や改革案を提言する『仮説検証アプローチ』において、二つの目線が大事なのです」

 いわば藤田のコンサルタントとしての基本理念であり、藤田は実際、この姿勢を大事にすることでお客様とのWin−Winの関係を築いてきた。

アプリケーションコンサルタント 藤田 清和

 「若いころは、一所懸命に勉強もしますから、どうしても準備した知識を見せようとする、良い意味での気負いがあります。しかし、それは自分の視点をお客様に押しつけているにすぎないのです。お客様にすれば、悩みを聞いてくれて、問題点を整理してくれて、解決策を共有し合い、共感できるコンサルタントほど頼もしい。『また、あなたの話を聞いてみたい』と期待してもらえる、もっと言えば、商売だけで来てくれているのではなく、自分たちのことを考えてきてくれているのだと感じてもらえるコンサルタントでなくてはなりません」

 藤田によれば、お客様からいろいろな相談の電話がもらえるようになれば良い関係になっている証左だという。そのうえで、「チームとしての総力戦でなければならない」ともいう。

 「これまでもお話しさせていただいたように、お客様のビジネスをめぐる環境は実に複雑で、さまざまな課題を抱えています。そうした状況を前提にコンサルティングするには、一般的な業務知識だけでなく、ものづくりの知識やスキルも必要になります。そのためには、さまざまな能力を備えたメンバーによってチームをつくり、総力戦としてお客様に向かいあう。そのチーム構成に決まり事があるわけではなく、お客様の課題に応じてチームの組成を柔軟に変えていけるようになることが、わたしたちの競争力にもなるのです」

 お客様によっては、企業内研修を企画したり、多くの導入事例を訪問見学したり、逆に互いの持っているノウハウを会議で徹底的に確認して構想を策定したりと、まさに、より良い構想や到達地点を共有できるさまざまな方策を練り上げていく。「プロジェクトの成否を決める大きなポイントの一つが、ここまでは実現したいというゴール感や期待感をきっちりと共有できているかどうかにあります。コンサルチームが関わることで、受注後に登場してくる開発チームにもゴール感などをきっちりと受け継げるのです」

(2012年04月現在)

お客様に寄り添える個性と動じない情熱→


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