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営業担当のプロ「MR」の技術営業の神髄

社内外で通用する高度な専門能力を備え、お客様のビジネスに貢献して真の信頼を得ている人財を認定するJSOLの「プロフェッショナル」制度。アプリケーションコンサルタント、ITアーキテクト、プロジェクト・マネジャー、マーケット・リプリゼンタティブ(MR)、ビジネスプロフェッショナルの5種の認定があるが、現在JSOLにおいて唯一のMR認定者が村上隆である。いわば“IT営業のプロ”。その仕事はどのようなものであり、村上のどこに営業のプロとしての神髄があるのだろうか。

新たなクルマづくりを加速させる「グループ包括契約」

 村上は現在、「CAE(Computer Aides Engineering)ソリューション」と総称される各種の解析ソフトウエアの営業を担っている。「LS-DYNA」に代表される各種の衝撃・構造解析、「JMAG」に代表される電磁界解析、「JSTAMP」に代表される生産技術解析、そして「J-OCTA」に代表される材料解析などの各種ソフトウエアだ。いずれも最先端の学術的成果が盛り込まれているシミュレーションソフト群である。
 村上は、各メーカーのR&D部門だけでなく生産技術部門へのCAEソリューション提案にも精通していることがMR認定の大きな評価点となった。

 最近も大手自動車メーカーに対して衝撃・構造解析ソリューション提案を行い、「グループ包括契約」という成果を創造した。
 「環境と安全に配慮したクルマづくりの推進のため車体の軽量化や自動運転技術の導入研究が本格化しています。そうしたなかで衝撃や構造の解析シミュレーションの精度の高度化への要望も強まっています。その期待に応えるのがJSOLのCAEソリューションなのですが、同時に、グループ各社が共通したソリューションを利用することでデータを共有して開発を加速させようとする動きも強まっています。今回のグループ包括契約も、こうした流れに対してJSOLが提供できるソリューションの内容やコストがお客様に高く評価されたものと考えています」

 グループ包括契約とは例えば、基礎研究部門、本社の開発設計部門、衝突安全性などについて最終検証をする法規部門、さらにクルマを製造する生産部門などが同じシミュレーションソフトを使ってデータの多重的な利用を進め、各部門が検証を重ねることで結果的に安全性能の大幅な向上と開発期間の短縮化をめざすといったイメージである。
 「衝撃・構造解析ソリューションをご存知の方でも時々驚かれるのが、LS-DYNAなどは製造部門での加工成型のシミュレーションとも相性がよく、設計部門の考え方の擦り合わせが非常にスムーズになります。日本のものづくりの力は、異なる部門間の擦り合わせ力の強さだと指摘されていますが、JSOLのCAEソリューションはまさに擦り合わせの力をさらに強化できるものとなっているのです」

 にしてもである。JSOLのCAEソリューションでは全国に20人ほどの営業担当者がいるが、なぜ村上だけがプロのMRとして認定されているのだろうか。その背景には、村上の該博な技術知識と、それをベースにした技術者支援、そして技術者の特性を知り抜いたアドバイス力などがある。結論を先に書いてしまえば、村上はCAEソリューションにおける"タグボートの船長"なのである。

(2017年11月現在)

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