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売るのではなく一緒に考えるソリューションを提供する

 東京・勝どきのJSOL本社オフィスに村上のデスクはあるが、1週間に一度も姿を見ないことが珍しくない。いわゆる直行・直帰で地方都市に点在している自動車メーカーの研究所や工場を訪ね歩いているのだ。
 「CAEソリューション部門の営業担当者は1人で数十社のお客様を担当していますが、基本的にお客様1社につきCAE部門としては担当営業は1人です。ですから地方に複数の工場をお持ちのお客様ならば、1人で各地を訪問し、現場の方々との関係を維持していかなければなりません」

 営業担当なのだから、その仕事は、CAEソリューションの利用頻度を上げてもらうと同時に、新規の利用者(数)を増やすことである。しかし村上が力を注ぐのは、シミュレーション解析に主導的に取り組み、村上のカウンターパートになってくれる人物を探し、関係を深めることだ。最終的には利用者拡大をめざしているものの、「その前に、もっと地道につくっておかなければならない関係性が技術営業の世界にはあります」と言う。

 LS-DYNAにしてもJMAGにしても、日本では業界標準と言えるほど普及しており、どの事業所でもなんらかの形で利用されている。それを糸口にして村上は、研究や開発の担当者が「今、なにをしたいか」の聞き込みに全力をあげる。
 相手先が本当に悩んでいる課題は、最先端の課題なので対応するにも準備がいる。「これさえあれば」という"なんでもドア"は技術の世界ではありえない。しかし同時に、本当の課題や悩みを知り得なければ解決策を見いだせないのも事実なのである。

マーケットリプリゼンタティブ 村上 隆

 「シミュレーションソフトの解析精度が上がれば上がるほど、これまでには見えていなかった未知の世界、課題が浮かび上がり、『この課題なんだけど、JSOLさんのソフトでなにかできませんか』と聞かれたら、『難しいですね』とは絶対に言えません。実際は、難しいと思っていても次の対策を提案してパートナーを組みます。ここからが本当の営業の始まりだと思っています」

 村上は、LS-DYNAやJMAGを利用した課題解決を持ちかけられた場合、難しい課題であればまず、JSOLでの有償の受託研究を提案する。つまり相手先の課題をJSOL側で引き取り、お金はいただくものの共同研究の形を取るのである。JSOL側の技術者は、そこで相手先に貼りつく。
 基礎研究部門からの依頼であれば、受託研究の期間は数年におよぶことも珍しくない。「しかし、それでよいのです」(村上)。なぜならば研究は、相手先には研究投資のリスクを回避する手段を提供し、JSOLにとっては最先端の研究を通じて知見を蓄積する場となるからだ。

 「受託研究の結果、期待に応えられた成果が出れば『このCAEソリューションはいいね』と言っていただけます。実際、JSOLのCAEソリューションは、すべてと言ってよいほどに良好な成果を生み出しています。それはJSOL技術陣の力量の高さであり、私はそこで初めて新規契約をお願いし、他のバージョンを使っている部署の方への新バージョンのPRもお願いします。そうしたことを積み重ねていたら、研究所や工場回りをしているとなにがしかの受注が、ちょこちょこと生まれてきました」

(2017年11月現在)

技術者たちの盛り上がりとは一線を画す冷静さの理由→


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