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技術者たちの盛り上がりとは一線を画す冷静さの理由

 受託研究にしろ相談にしろ、村上が営業担当としていつも気を配っていることがある。それは、「技術者たちの高度な課題に対する関心とは、一線を画して考える」である。

マーケットリプリゼンタティブ 村上 隆

 お客様がCAEソリューションに求める精度は非常にシビアだ。衝突解析では、解析結果に基づいてつくられた試作車が、一発の実車試験でシミュレーション解析の結果と同じ結果を出さなければならない。解析結果通りでなければ、設計の見直しに時間がかかり、試作車づくりのための金型の製作費用もかさむ。また新車発表に向けたマーケティング部門の準備にも大きな影響を与えてしまう。

 「だから御相談いただく精度向上に向けた課題のレベルは非常に高い。同時に技術面で対応するJSOLの技術者も、ハードルが高ければ高いほど燃えます。お客様もJSOLの技術者がレベルの高い反応をすると、『面白いね』と反応しがちです。僕もかつては技術者だったので分かるのですが、技術者というのは難解な問題ほど好きなのです。しかしそれで、いいね、いいねと言い合っていると必ず話が合わなくなる。炎上してしまうのです(笑)。それは僕の経験則です」

 課題と対応できる技術について、必ず誰かが"冷静"に評価し、取り組みの順位付けを明確にしなければ、むしろ技術者の関心テーマばかりが先走りして課題の解決から遠のく。それが村上が営業担当として肝に銘じていることだ。つまり取り組みの順位付けと投入すべき技術の枠を技術者たちに自覚させる役割を担う人物がいなければならない。それが営業担当なのだ。
 それを成すには、営業担当自身にも充実した技術知識が不可欠だ、実は村上には、大学を出た後の7年間のCAE業務への従事と8年間のCAE営業という2つのキャリアが重なっている。これが現在の村上の営業スタイルを可能にしている。

 「お客様が私に声を掛けてくださるときというのは、必ず現在の状況からなにか切羽詰まった課題が派生しているときです。その際、技術的な課題のレベルの高さや困難さもさることながら、お客様がシリアスになっている理由やシリアス度を嗅ぎ分けるというか、見極めて段取りを用意するのが営業担当としての腕の見せ所だと思っています。数回の打ち合わせを通じて、CAEソリューションで解決できることとできないことを明確にして、その上で工夫すべき点や思い切って研究費用を投じる部分についてお客様だけでなく、JSOLの技術者と握る。これが実は、急がば回れで、満足のいく成果につながりやすい」

 冒頭に村上について「タグボートの船長」と紹介した。大型客船や貨物船を安全に港内に導き、所定の位置にピタッと接岸させるタグボート。どんなに優れた技術同士が出会っても、それを確実に成果へと導く「別目線」の水先案内人がいなければ技術は空回りを始めかねない。現代の技術は高度化しているが故に、そうした罠にはまりやすい。村上のような営業担当の存在は、営業という枠を超えて必要とされてきている。

(2017年11月現在)

「売るならば一流の製品を売りたいと思いました」→


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