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ニッチ市場だからこそお客さまとの信頼関係が不可欠

 帰国後は、Ove Arup社と共に提案活動を続け、徐々に衝突解析を依頼されるようになる。そのなかでも「特に有益でした」と振り返るのが、ある自動車メーカーから受託した3年間にわたる特殊なスポーツカーのCAEによる設計だ。

 「自動車を、その構造から設計する場合の大きな流れと設計上の多くの課題を学べ、このときに開発した自動車の構造は特許にも登録されています」

 また、あるOEMメーカーが競合プログラムからLS-DYNAに切り替えてくれたときは、「立ち上げからサポートまでを担い、お客さまとどのように接すれば良いかを学んだ」と言う。ボディー関係のトップと面談できたときは、衝突解析やCAEの必要性、役割など、技術以外の重要性を知った。
 立ち上げ時には、約200人のエンジニアに定期的なセミナーを提供。そのとき、上司と共に知見をまとめたテキスト『自動車技術者のためのCAEセミナー』は、以後、多くの自動車メーカー向けのセミナーで使用されることになる。

 「衝突解析にしても大変形解析にしてもCAE業界ではニッチな分野」というのが林の基本認識だ。とはいえ、その豊富な知見と経験から、「ビジネスチャンスを確かなものにするには、開発の力、サポートの力、営業の力の3つのバランスが重要だ」と言う。

 「一口に、使ってもらうと言っても、実は簡単な話ではありません。お客さまとは解析ソフトの技術で結ばれているので技術への信頼がまず不可欠です。信頼関係の構築にはサポートが基本であり、それは信頼されるサポートでなくてはなりません。こうした前提がしっかりしているからこそ、ニッチな分野でも小さなチャンスをビジネス拡大に結びつけていけるのです」

 こんな信条を持つようになったのも、ある"失敗"がきっかけだった。お客さまがLS-DYNAから他社のプログラムに切り替えたのだ。サポート力はJSOLよりも劣っていたが、お客さまに聞くと「親身になって考えてくれるから」という返事。「お客さまの真実の気持ちを初めて知った経験でした」

 もう一つ忘れられない経験があった。あるOEMメーカーのCAE部署でのサポートを終えた帰り際、ふと目をやると柱に神棚が祀られているのに気がついた。CAEという最先端の部署に神棚――。
 「その不釣り合いな有り様に、これはきっと、衝突解析に対してやれるだけのことはすべてやった、後は神頼み、ということではないかと考えるようになりました。お客さまはそれだけ真剣だということを教えられたのです」

(2017年12月現在)

ローコストで安全な社会を創造する。LS-DYNAの使命がそこにあった→


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