日本企業が目指すグローバル化に貢献できる営業推進を。お客さまと現地のパートナー企業、JSOLの三者連携をコーディネートして最適解を見つけ出す

（2024年06月現在）

自身の専門分野とプロフェッショナル職の活動について

グローバルでの全体最適化と、各国の事情への適応を両立させる難しさ

　私が所属しているエンタープライズ＆ソーシャルビジネス統括本部 法人ビジネスイノベーション事業本部 営業統括部 西日本営業部では、主に関西の製薬・化学・食品、組み立て製造、テレビ局などの業界に対して、ERPの「SAP」、企業の業務プロセスやワークフローなどを一元管理してDXを推進するプラットフォーム「ServiceNow」、ビッグデータを一元管理してデータの利活用を広げる「Snowflake」などのクラウドソリューションの導入を提案、支援しています。

　その中で私が取り組んでいるのが、「日本企業が目指すグローバル化に対して貢献できる営業推進」です。JSOLのお客さまの多くは、日本国内に本社を置いている企業が多いため、以前はJSOLも国内市場という枠の中で、IT支援、営業活動に力を入れてきました。しかしグローバル化の著しい昨今、ビジネスを拡大させるためには、海外市場への展開は大きなテーマと言えます。

　特に関西には海外展開を強化しようという思いを持つ企業が多く、司令部となる本社を東京に移すことなく、関西に本社を置きながら、直接海外に飛び出していくことも珍しくありません。私もそのような企業を応援したいと考えています。

　ITの面から見ると、グローバル化で重要となるポイントは「グローバルでのシステム全体最適化」と「各国単位での必要最低限の個別最適化」です。海外でビジネスを展開するには、当然ITシステムが欠かせません。しかし、国ごとに言語が違うだけでなく、商習慣や税制などのレギュレーションも異なります。やみくもにグローバル進出を行っても、「国ごとにシステムやルールをバラバラにせざるを得ない」「せっかくのデータを有効活用できない」「ガバナンスを効かせにくい」という状況に陥りかねません。

　では、どのような対策を取れば、グローバル化を進めながらガバナンスを効かせられるのでしょうか。

　私は、日本企業の場合、国内の本社を中心に展開していくことが有効であると考えています。例えば、日本側で選定したクラウドサービスを各国に展開し、共通化できる部分はそのまま利用していく。そのうえで、各国特有の税制、商習慣、言語などの部分にカスタマイズを施し、個別のテンプレートを用意するといった形です。

　そうすれば、日本本社からグローバルのデータを分析、利活用しやすくなりますし、各国でも業務をスムーズに実行できます。つまり、「グローバルでのシステム全体最適化」と「各国単位での必要最低限の個別最適化」の両立が図れるわけです。

　ただ、これを実現しようとしたときに難しいのが、各国特有の税制、商習慣などの情報を理解することです。JSOLの人材は、ITには長けていても、すべての国や地域の商習慣、業界ルールに精通しているわけではありません。お客さま自身も、進出しようとする国や地域のことは当然調べているわけですが、それだけでは足りないこともあります。そこで私たちは、その不足する要素を補うために、各国の事情を熟知し、かつITの知識を持った人材、パートナー企業を探し出し、協力を仰いでいます。

　そのようにして当社では、グループ企業やパートナー企業とのコミュニケーションを通してプロジェクトに適切な人物をアサインし、効果的なグローバル化の提案、支援を行ってきました。

現在の課題や注力している取り組みについて

グローバルビジネスならではの難しさを、コネクションの力で解決へ導く

　グローバル化におけるガバナンスの問題は、一度解決すれば終わるのではなく、未来永劫続いていくものです。各国の商習慣や法律、その業界の特徴も、時勢に応じて変わっていくからです。

　JSOLはNTT DATAの一員である利点を生かし、グループの海外拠点やグローバルパートナーと協力して、必要な能力を持つ人材、パートナー企業を探してアサインするという方法も取っています。そのコネクションを強めるために、営業部では週に一回、情報の共有、フィードバックを目的とした場を設けています。情報やノウハウをシェアし合うことで、お互いがカバーできる領域を把握でき、より良いサービスの提案が可能になるのです。

　とはいえ、現場が本当に求めている人材を見つけることは簡単ではありません。ある案件で、アメリカ、ヨーロッパ、東アジアなどに拠点を持つ日本の製薬企業が、グローバルでのITシステムの構築を計画しており、JSOLもそのプロジェクトに参画することになりました。私もそのメンバーの一人でした。

　JSOLは、それぞれの国ごとに適したパートナー企業に声をかけて、協力体制を作っていきました。ところが、アメリカ、ヨーロッパについてはNTT DATAの伝手を当たってパートナー企業を探し出し体制を作ったものの、「東アジアの某国の製薬事情に詳しい適任者」が簡単には見つからなかったのです。
　
　しかし諦めずに、私がいろいろな人に相談していると、「製薬業界でグローバルに活躍しつつ、ERPの知識も持っている現地出身の方」という、うってつけの人材を紹介していただけました。私は、その方と対話や食事を通して人となりを把握した後に協力を依頼しました。いまでは、その方が現地の拠点と母国語でやり取りをしつつ、現場の意見をキャッチアップする形で協力してもらっています。

　このようにプロジェクトごとに最適な体制を構築し、「グローバルでのシステム全体の最適化」と「各国単位での必要最低限の個別最適化」が両立できるよう、全体がうまく回るようにコーディネートするのが、営業としての私の仕事です。

　そしてこれまでの経験から、私は情報の「Give and Take」の大切さを実感することとなりました。単に「こんな人、知りませんか？」ではそもそも紹介してもらえませんし、相手が仕事に参加したくなるような気持ちを持ってもらうには、メリットを伝えるためのGiveが必要なのです。

　関係を築いた後も、積極的に自分からGiveしていくと、次の仕事を発注していただけることもありますし、新しいお客さまに紹介していただけることもあります。

　仕事に関することだけではありません。お客さまから「○○に注目しておいて」とアドバイスをいただき、そのとおりに実践していると私に足りない力に気づかされ自分自身の成長を促されたという経験もありました。

　営業である私にとって仕事の一番の報酬は「新しい出会い」と「次の仕事」です。仕事を通して多くの人と出会い、深く関わる。そして次の仕事につながって関係が続いていく。それはお金以上に重要なこと。「人は、お会いした人の数だけ賢くなれる」と私は思っているので、たくさんの人と出会えるこの仕事は、私の性分にとても合っているとありがたく感じています。

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