攻めの局面へ転じる金融業界。金融×ITの知見を武器に、SIerの枠を超えてお客さまの事業拡大に伴走

（2026年11月現在）

自身の専門分野とITアーキテクトの活動について

金融×ITの知見を武器に、大手金融グループの事業拡大を支援

　JSOLのプロフェッショナル職の中で、営業セグメントに当たるものが「マーケットリプリゼンタティブ」です。営業と聞くと、個別のソリューションやサービスを担当して提案する仕事を思い浮かべる人も多いかもしれませんが、私の仕事は特定のお客さまに深く入り込み、共にビジネスを拡大していく「アカウントビジネス」を担っています。
　私の所属するエンタープライズ＆ソーシャルビジネス統括本部 金融公共流通サービス営業本部 金融営業第一課は、メガバンクや地方銀行、消費者金融、リース会社といった金融機関を対象としています。
　2013年にJSOLへ入社する前は、地域金融機関向けに業務パッケージシステムを販売する会社に10年ほど在籍していました。最初はエンジニアとして融資業務に活用するシステムの開発を担当し、自ら設計、プログラムして納品する経験を通じてITに関する知識を蓄積しました。また、簿記2級を取得するなどして、金融に必要な専門知識も土台から積み上げていきました。
　入社して5年ほど経ったころ、「お客さまに直接提案できる方が面白い」という思いから、営業職へ職種転換しました。地域金融機関に対して自身が最前線に立って提案を行う営業職は非常にやりがいはありましたが、「できれば、もっと大きなプロジェクトを手がけられる環境へ移りたい」という思いが強くなり、転職を考えるようになりました。
　転職先としてJSOLを選んだ理由の一つに、まさに「大きな案件に関われそうだ」という期待がありました。SMBCグループとNTT DATAの双方とつながりを持つJSOLであれば、お客さまからの信頼を得やすく、金融分野で強みを発揮しながら提案活動ができると感じたのです。
　入社した当時は、「せっかく入ったのだから、新しいことをやりなさい」と上司が後押ししてくれたこともあり、地域金融機関向けの新しいビジネスの企画・提案に取り組みました。具体的には、専門知識が必要で、窓口での対応負担が大きい相続手続きをサポートするシステムや、利用者から金融機関への問い合わせ対応の効率化を目的としたAIチャットボット、WEBで申し込みが完結するローン申し込みサイトなど、JSOLの中でも先行事例がないシステム・サービスの提案に挑戦しました。
　信頼性が重視される金融業界では、お客さま同士の横のつながりも強いのが特徴です。一つの案件を成功させると、それをきっかけに同じ課題を抱えている他のお客さまへも提案ができるようになり、結果的に複数の金融機関で採用をいただくケースもありました。できることを一つ一つ丁寧にやりきって次につなげることは、私自身の仕事に対する姿勢、ベースラインになっています。
　また、金融機関の方は専門知識を持つ方が多いため、提案を行う私自身にとっても、専門知識の習得は欠かせません。業務知識に関する書籍での学習に加えて業界紙にも目を通し、興味深い事例や時事ニュースにもアンテナを張っていました。そうして仕入れた知識・情報をお客さまとの面談の場などで活用していく中で、金融ビジネスに関する理解を深められるようになったのです。こうした経験を積み重ねながら、金融業務の知識とITの知識の両方を強みとする専門性を築いていきました。
　システム開発プロジェクトにおいてお客さまにご満足いただくためには、エンジニアが中心となってプロジェクトをスムーズかつ確実に運営し、高い品質のシステムをお納めすることが必要となります。ただ、それと同じくらい重要なのは、担当窓口となる営業自身のプロジェクトに対する責任感だと思います。「プロジェクトがうまくいかなければ自分の責任」という意識をもって、プロジェクトメンバーと密に連絡を取り、プロジェクト全体の状況を常に把握しておく必要があります。プロジェクトの途中で要件や状況が変わることも珍しくなく、柔軟かつ臨機応変な対応も求められます。そのため、進捗報告会などには自ら参加し、状況を確認するとともに、認識のズレや不満の兆候を感じたら、担当者任せではなく、率先して解決に当たるようにしています。
　そうやって自分たちの領域を広げ、ビジネスを主体的に拡大、推進していくことが、アカウントビジネスを手がけるマーケットリプリゼンタティブの役割だと思っています。

現在の課題や注力している取り組みについて

SIerの枠を超え、お客さまの事業に伴走するパートナーへ

　私は、2024年からある大手金融グループのアカウント営業をしています。そのお客さまは、2023年に新規事業として自社クラウドサービスをリリースしていましたが、品質面や開発生産性の観点で不安を感じていらっしゃいました。そこで、サービスの安定運用と事業拡大を両輪で推し進めるために、新たな開発パートナーの選定を検討されていました。そのタイミングで当社にコンペ参加のお声がけをいただき、当社メンバーの高い技術力が評価されて、新たな開発パートナーとしてお取引いただけることになりました。
　一般的なシステム開発は、お客さまからの要望を受け、その意図に沿って開発を進めていくものですが、このお客さまの案件では、「事業を拡大するために、どのようなサービスであるべきか」を、お客さまと同じ目線で考えるパートナーとしての参画を求められました。そこで私たちも、要望された機能の開発だけでなく、競合サービスの分析やユーザーに受け入れられやすい機能の提案、さらにはPR活動の支援まで、幅広く手がけるようになっていきました。
　自ら課題を見つけて新しいことに取り組んでいく姿勢が評価され、その後、別システムのスクラッチ開発、SaaS活用支援、データ分析基盤構築支援など、幅広く相談される関係を築くことができたのです。

　お客さまに継続的にお取引いただくためには、「お客さまが、今課題を抱えている領域」と「自社が課題解決の手段を有し、かつ得意とする領域」の重なる部分を見極め、そこに注力するように心がけています。大企業になればなるほど多数の企業と取引があるので、「JSOLと取引することに必然性があるのか？」を常に問われることになります。その問いに応えるには、お客さまが「今」何に課題を感じているのかという情報収集を怠らないようにし、自分たちが得意だと確信できる領域では「力になれます」と繰り返し伝え続けます。そうしていると、新しいプロジェクトが動き出す際に声をかけてもらえるようになるのです。時にはJSOLだけではお客さまのご要望に対応しきれない場合もあります。そのような事態が起こることを想定して、別のソリューションを持つパートナー企業と日頃から関係を築いておき、いざという時にお客さまへの提案活動を共に行える体制を整えておくことも心がけています。
　また、案件を受注するにはスピード感も大切です。ある時、訪問先での会議後、「他の部門のシステム開発で困っているようだ」ということが話題に上がり、「30分後に打ち合わせできる？」と聞かれたことがあります。それに対して「できます」と答えると、別部門の担当者から詳しい話を聞くことになり、途中から役員の方までもが同席することになったのです。その後、2週間もかからず、取引をいただくことになりました。大規模案件ではありませんでしたが、きちんと仕事をやりきったことで信頼を得て、他部門やグループ会社からも、システム開発の相談をいただくようになりました。

　こうしたスピード感に加えてもう一つ心がけていることが、お客さまと面談した後には必ず「宿題をいただくこと」です。お客さまを訪問して自社サービスを一方的に紹介し、「その日の営業は終わり」というだけでは、一方的な売り手と買い手の関係「わたし売る人、あなた買う人」となり、良い関係を継続できません。お客さまとの対話の中で興味・関心があるポイントを探り、「次回までにこれをやってきてくれませんか？」という宿題をいただければ、次に訪問する理由が生まれます。そうやってコミュニケーションを積み重ねて信頼を得ていくプロセスこそが、私のアカウントビジネスの基盤となっています。
　こうした自身の営業活動プロセスの管理に役立っているのが、Salesforceです。JSOLでは、自分たちが扱う製品を、自分たちが最初の顧客となってまず使ってみてからお客さまに提案する「カスタマーゼロ」という取り組みを実施しています。お客さまとの商談プロセスをすべてSalesforce上で管理していて、お客さまとお会いするたびに持ち帰る宿題をタスクとして登録し、期限までに消化する。この繰り返しが、お客さまとの継続的な関係構築につながっています。このようなJSOL内での営業プロセス管理における取り組み自体を「実践事例商材」としてお客さまにお伝えすることで、説得力のあるご提案ができるようになりました。

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